全国最下位からトップセールスになった方法がわかる！
◎案件や商談を増やすことを最優先する
◎目標や過程はすべて数字で考える
◎結果よりも「プロセス」を大切にする
◎接客のように営業しない
考え方や行動を”ちょっと”変えれば売上げは大幅に伸ばせる！
【印象的な表現や文章】
「案件や商談を決める確率（成約率・商談獲得率）を上げるよりも、案件や商談の数を増やすことを考えたほうが、売上げを伸ばし続けられるということです。。」(はじめに)
「実は、ほとんどの営業マンは、意外に『案件が少ないことに悩んでいる』ということを知りました。」(はじめに)
「お客さんが購入に至るまでのプロセスを考え、営業マンがやらなければいけないことやお客さんが営業マンに求めていることを理解し、行動していくと、売上げも伸びていくようになったのです。」(P.13)
「営業が成果を出すには、『お客さん』を増やすしかない。」(P.15)
「とくにメーカーの場合は、売上げを伸ばし続ける方法は、『商品を増やす』、『お客さんを増やす』の２つしかないのです。」(P.16)
「お客さんから『宿題』をもらう場合は、原則的には解決した場合に購入してもらえるかを確認し、約束する必要があります。」(P.29)
「『お客さんのホームページを確認してもわからない』情報を収集しなくてはなりません。具体的にはどのような情報なのでしょうか？
①担当者個人の業務内容（担当する製造品目・設備・工程・研究テーマなど）
②担当者が所属する部署の業務内容
③事業所（本社・工場・研究所）全体の組織（部署構成と人員）と業務内容
④担当者個人および所属部署の使用実績（用途・メーカー・仕様・コスト・数量など）
⑤現在および将来の課題（困りごと・改善テーマ・新規ライン・設備導入など）
⑥PRしたい商品の導入の可能性（案件の有無・導入時期・予算化など）
⑦購入ルート
⑧社内決済ルート 」(P.44)
「ヒアリングすべき内容とタイミング
①業務内容から仮説を立てる：担当設備や研究テーマから『このようなアプリケーションで弊社のこの商品が使える』と仮定する
②PRしたい商品のニーズを探る：PRしたい商品の興味の有無や導入の可能性を探る
③現在や将来予想される課題を聞く：課題の内容を確認して、自社商品のなかで解決可能か確認する
④使用実績を確認する：使用実績から置き換え提案可能かを確認する
そして、ヒアリングをするタイミングは『アポイントをとる前』であり、電話で行うことが重要です。」(P.46)
「自社ブースに来る0.5%の人よりも、来なかった99.5%の人が大切。」(P.56)
「売れる顧客を訪問することは難しいが、売れない顧客を訪問しないことは簡単。」(P.121)
「①商品やサービスの概要を理解してもらう
②ニーズの有無を確認する
③予算の有無を角にする
④選定者もしくは決済者なのかを確認する
訪問する前に、この４点を電話で確認して反応をみるだけで、『売れない顧客』に行かなくてすみます。営業活動のなかで『訪問』という手段に一番時間（工数）がかかります。」(P.124)
「『売れている顧客』とは、過去の営業活動をきっかけにお客さんから引き合いをいただき、『購入してもらえるお客さん』です。私は、究極の営業は『売れている顧客』の引き合い対応だけで、永遠に売り上げを伸ばし続けることだと思っています。ただし、現実にはそのようなことはあり得ません。」(P.162)
「考え方を見抜く３つの質問
１つめは、『今月（今年）の売上（利益）目標はいくらですか？』
２つめは、『その目標を達成するためには、何件の商談（案件）が必要ですか？』
３つめは、『今月（今年）の訪問件数目標は何件ですか？』」(P.176)
「売り上げ目標を細分化する軌陸とは３つあります。
①案件別売上目標
売上目標 ＝ 新規案件売上げ ＋ リピート案件売上げ
②顧客別売上目標
売上目標 ＝ 重点顧客売上げ ＋ その他顧客売上げ
③商品別売上目標
売上目標 ＝ 重点商品売上げ ＋ その他商品売上げ」(P.190)